Domácnosti i firmy chtějí stále rychlejší internet za co nejnižší cenu. A tu umí konkurence nabídnout, když chce. Do sítí je třeba investovat a regulace podnikání spíše zesložiťuje. Jak má malý ISP v takové situace přežít a růst?
Na podobné otázky hledali minulý týden odpovědi účastníci workshopu pořádaného ISP Alliancí. Cílem nebylo účastníkům říct, co mají dělat. Na to musí přijít každý sám, protože i když problémy jsou podobné, řešení bude vždy záviset na konkrétní firmě v dané lokalitě a při respektování tamní tržní situace. Ale zkušenosti se velmi často podobaly, a právě výměna zkušeností byla tím hlavním cílem, proč účastníci z řad malých a středních poskytovatelů internetu přijeli.
Na trhu se přiostřuje a technologický náskok mizí
Drtivá většina malých a středních regionálních poskytovatelů internetu vznikala v době, kdy nabídka připojení byla nedostatečná, tedy v dobách Českého Telecomu, později Telefóniky, a několika málo alternativních operátorů, využívajících opět infrastrukturu. Kdo nepamatuje, tak ať se zeptá pamětníků na tehdejší pomalé ADSL (nasimulujete přes mobil na EDGE) s FUP (stovky MB až jednotky GB u „lepších“ tarifů týdně; najdete dnes taky v mobilních nabídkách).
Od té doby se samozřejmě hodně změnilo. Sice jsou malí operátoři pořád označování za wifináře, ale trošku se zapomíná na fakt, že mimo krajská města jim patří prakticky celý trh s optikou, že i přes bezdráty dokáží nabízet konkurenceschopné rychlosti a že si zachovali oproti velké konkurenci stále výrazně oceňovaný prozákaznický přístup a velmi rychlé reakce na požadavky zákazníků.
Velká konkurence až donedávna malé operátory díky tomu příliš neohrožovala. Malí nabízeli rychlejší a mnohdy technologicky kvalitnější služby za nižší ceny, reagovali rychle a připojovali na rozdíl od celostátní konkurence každého, s kým se dalo jen trochu rozumně domluvit. Dostupnost připojení se ale povedlo velké trojce eliminovat připojováním přes fixní LTE. Sice si tím způsobili jiné problémy v mobilní síti, ale rozhodně jde o úspěšnou službu, kterou je v případě potřeby možné zadotovat a získat tak zákazníka.
CETIN v poslední době investuje do rozvoje své pevné sítě obrovské prostředky a daří se mu odmazávat technologický náskok regionálních operátorů – jeho upgradovaná síť je prakticky FTTC, s potenciálem dalšího zrychlování při výhodách pevných linek. Jsou samozřejmě místa a případy, kde modernizace staré sítě nejde a dlouho nepůjde tempem, které by mohlo ohrozit existující FTTB sítě, stejně jako pak bude hrát roli úspěšnost malobochodních prodejců, ale tlak na regionální ISP se i tak zvyšuje.
Všichni tři mobilní operátoři se začínají věnovat pevnému připojení. O2 v symbióze s modernizací sítě CETINu, Vodafone se slučuje s UPC a T-Mobile má svoje plány na rozsáhlé investice do optických sítí. Bude to sice ještě pár let trvat, ale kdo z operátorů bude čekat na místě, za chvíli zjistí, že může tak maximálně prodávat služby postavené na velkoobchodním xDSL, nebo zkusit za velmi nízké ceny prodávat služby na stávající síti. Pokud se do takové kalkulace nákladově vejde. Na nějaký rozvoj ale v tu chvíli může zapomenout.
To, co až donedávna nemuselo malé internetové poskytovatele trápit, ale teď jim to bude v konkurenčním s velkými chybět, je možnost nabízet rozumné mobilní služby. Nejde ani tak o to být rovnou virtuálním operátorem, ale mít vůbec možnost rozumně tyto služby přeprodávat. Velkoobchodní poskytovatelé těchto služeb existují, ale zajímavé můžou nabídnout jen hovory. Velkoobchodní nabídka LTE nefunguje, resp. nabídky mobilních operátorů jsou postaveny tak, že normálně fungující regulátor a antimonopolní úřad by už dávno zakročili.
Jenže dokud mobilní operátoři nenabízeli pevné připojení, dalo se to se skřípěním zubů akceptovat. Ve chvíli, kdy začnou k mobilnímu připojení nabízet i to pevné, a zatímco u pevného může na trh vstoupit každý, zatímco přístup na mobilní datový trh je blokovaný těmi, kdo mají pronajaté frekvence, tak je to pro tržní prostředí a poskytovatele pevného internetu problém. Nedá se čekat, že by se nějak rychle vyřešil, bez ohledu na proklamace ČTÚ o podpoře tržního prostředí a podmínky z aukcí frekvencí. Malí ISP se s tím budou muset nějak poprat a budou to mít hodně těžké.
Rozvoj služeb navenek a optimalizace uvnitř
Dosavadní náskok v rychlostech internetu u malých providerů zmizel nebo mizí a stejně tak klesají ceny za připojení k internetu. Nemluvme teď o agresivních nabídkách internetu na půl roku zdarma, které v cenících nenajdete, ale o poklesu cenové hladiny na několik stokorun v některých oblastech. Nebo o stomegabitovém internetu a rychlejším za tři stovky v panelácích.
Lze nad tím lamentovat, ale cesta ven vede pouze zrychlováním vlastních služeb a přípravou sítě na budoucí, stále rostoucí požadavky. Dominují streamy, které vytíží síť kontinuálně a hráči zase mají vysoké požadavky nejen na rychlost jako takovou, ale i na kvalitu linky (latence, ztrátovost paketů, upstream). Něco ISP ovlivní, něco ne, ale vypořádat se s tím musí.
Uvnitř firmy je pak potřeba podívat se na procesy a optimalizovat je. Zde má spousta firem rezervy, které stojí peníze. Spoustu procesů lze automatizovat, některé optimalizovat tak, aby stály méně a jiné je možné úplně odstranit. Ale ani to bez investic na začátku nejde a je lepší je udělat teď, ještě relativně v klidu, než v budoucnu pod tlakem a s tenčícími se zdroji. Je totiž jasné, že požadavky na rychlost a kvalitu porostou, zatímco tlak na cenu bude větší. Na to je potřeba být připravený.
Debatovalo se i o obchodních modelech. Dnes je totiž zájem o dva typy služeb, resp. existují dvě, velmi odlišné skupiny zákazníků. Ti, co chtějí to nejlevnější. Mají svoje specifika, každý si na ně rád stěžuje, ale je jich hodně a dobře se jim prodává levná služba. Když se operátor naučí dělat ziskovou levnou službu, ustojí i nájezdy konkurence. Slevit totiž umí každý, ale vydělat na levné službě je těžší.
Ale jak zaznělo od těch, kdo si prošli tvrdou cenovou válkou, jde to. Mnohem zajímavější je pak nabízet prémiové služby – rychlé připojení s vysokou kvalitou služby. Ale nabízet kvalitní služby také neznamená jen natahat optiku a pak nastavit tarify s vysokou rychlostí. Zákazníci těchto služeb mají také své požadavky, které musí být operátor připravený plnit. Hledaly se také další služby, ke kterým mají ISP blízko a které by si možná našly své zákazníky. Jenže jak se přítomní shodli, plánů by asi bylo dost, ale už začíná být problém, kde najít ty, kdo by je mohli naplňovat.
Diskuse se vedla i o to, za co všechno si může poskytovatel internetu říct o peníze. Ti, kdo to zkusili, potvrzují, že když někdo chce servis, měl by si za něj zaplatit. Čímž není myšleno oprava závad na straně providera. Když si zavoláte domů libovolného řemeslníka, mnohdy mu zaplatíte za hodinu víc než kvalifikovanému zaměstnanci ISP. Ti si ale často netroufnou o zaplacení říct v domnění, že tím zákazníka naštvou. Jenže takové servisní služby zdarma je můžou stát v ročním součtu neskutečné peníze, které pak budou chybět nejen v investicích do sítě a služeb, ale právě na platy těch kvalifikovaných zaměstnanců.
Zaměstnanci byly dalším důležitým tématem. Těch dobrých je málo a jsou stále dražší. Noví na trhu nejsou, a i malé firmy si je budou muset vychovávat. Sice na to dnes nemají kapacity a know-how, ale jinou možnost nemají. Nebo budou čekat na to, až trh práce někdo přebere a na ně možná někdo zbyde. Zkušenosti říkají, že ne pro každého jsou nejdůležitější velké peníze, ale dá přednost uspokojující práci v dobrém prostředí. Což ale neznamená, že nebude chtít adekvátní plat. Je proto potřeba se víc věnovat motivaci zaměstnanců a také u nich se podívat na optimalizaci jejich pracovních úkolů. A především sdílet zkušenosti, což dává impuls těm zkušenějším a současně to vychovává ty juniornější.
Diskuse bez závěru, ale určitě s pokračováním
Na workshopu se příliš neobjevilo téma neustále rostoucích a měnících se legislativních požadavků, regulace a časově náročnější administrativy. Což neznamená, že by tato témata nevydala na samostatný workshop a že se jim dá vyhnout. Ale debatovalo se o tom, jak byznys rozvíjet, ne o jeho dalších a dalších překážkách.
V tomto článku – a ani na workshopu – nezazněly univerzální návody, co dělat. Spíše se vyměňovaly zkušenosti a spousta účastníků odcházela spíše než s odpověďmi se seznamem otázek, o kterých bude přemýšlet a s inspirací a jinými pohledy na svoje problémy. Což byl ostatně účel. Po čase ale bude určitě dobré se znovu k tématu vrátit a podívat se na konkrétní možnosti. Na dalším workshopu i v pokračováních tohoto článku.
Diskuze: 
Diskuze k článku